东鹏饮料交流会纪要 202203

  A：咖啡是去年9月推出的，研发已经2-3年了，最开始想推出小众的冷萃，年初就想推，但销售的提出冷萃的受众窄，所以9月份推出奶咖。

  0糖推出的速度快，从概念到做出来不到4个月，因为配方和实验室已经有储备。 看市场何时形成气候就推。

  现在的策略是从广东开始。因为广东的经销商，只要进了，放在终端，就会有动销，因为广东消费者已经很认可东鹏了。全国经销商能把东鹏特饮做好就不错了。

  广东的确是强行搭赠，要求广东经销商一起开拓新品市场。目前来看，东鹏0糖，东鹏大咖的表现公司挺满意。

  A：广东的销售额已超越红牛。19年广东销售量超过红牛，20-21年销售额超过。东鹏+红牛占广东90%以上。

  A：现在还没考虑。提价对于链条上的影响大。在目前的销售体系下收入可以快速地增长就可以。

  当前市场行情报价8000多元/吨，前面锁的价格高于这个。春节前也锁了一批，现在用的差不多了。

  A：会比21年少一些。费用终究是看市场和销售的需求。如果销售发现其他厂商投了很多，也会多一点。

  四季度投的多，因为四季度是销售淡季。在这样一个时间段谈终端销售陈列比较好谈，可以在四季度谈未来3-5年，价格也偏低，所以4季度投了一堆。

  A：高挺多的，能够最终靠石油价格推算。大多数人应该多关注收入端，而不是成本端。成本端是全行业承压。

  A：也不好给确定的比例，500ml的金瓶是可以过百亿的搭单品。250ml的小金瓶会在中高端推广。集团昨天下午还做了250ml金罐的发布会，开始宣传，东鹏能量，中国有金罐，突出民族品牌理念。改了包装，变成和红牛一样的3片铁罐。面对中高端人群。

  A：有差异。更对标红牛的终端。销售端会有更多策略。金冠会作为杭州亚运会的功能饮料，视频还在亚运会审核。

  这个产品配方和华彬红牛几乎一样。华彬红牛、天丝红牛和东鹏，对于提神的效果还是不一样的。

  A：红牛终端指导价6元，最贵可以到8元。东鹏的会4-6元之间。和过去瓶装的引用人群有差异。

  罐装和瓶装的引用人群有区别。比如打高尔夫球，用罐装，因为够沉不需要盖盖子也行。在深圳能够正常的看到保安人手一瓶金瓶。

  Q：长久来看，对比monster，monster超过红牛不是因为对标，而是和红牛不一样。东鹏如何给消费者传递差异？如果差异化不明显，其实超越红牛是很难的。

  A：东鹏特饮的配方，瓶装罐装一摸一样，都是和红牛一样，可能会觉得金罐高大上一点，主要是消费的人的感觉。不觉得超过红牛是很困难的。

  红牛这么多年只有一款。喝红牛和东鹏年龄段有差异。95年之前红牛，95年之后主要是东鹏。如果厂商都推广，中国喝功能饮料可能会更多。

  A：是同步进行的。金罐在全国卖，零糖、大咖21年先在广东卖，22年全国。对零糖、大咖的期望值很高。复购率很好。

  A：瓶装星巴克24元，一般人不会买的。前几年，雀巢的市场占有率有95%多，现在也低了，另外的品牌都来了。

  国内民族品牌做咖啡的，现在还没有跑出来的。大咖的产品成本挺高的，原材料更贵一些。国内咖啡都是全包的，不会把漏，东鹏用的是新西兰的脱脂奶。咖啡也是从巴西进口的阿拉比卡，船期3个月。

  A：第一小目标是5亿，之后再往上升。雀巢一个罐装，销量就是26-27亿（厂家口径）。咖啡市场空间很大。我国现在没有对咖啡消费者教育，消费者逐步养成习惯。欧美咖啡喝很多，功能性饮料也喝很多。

  A：北方市场本身基数太小。几千万量增长90%也不算大。北方市场做几年再看。

  Q：刚刚提到红牛华彬，华彬已经找到50年原件。如果华彬胜诉，竞争是否会激烈？

  A：建议饮用一瓶，一瓶足够有效了。零糖的可以多一点，是天然提取物。对人体有心脏有影响。牛磺酸有好处。

  A：广东过去注重物流园区、厂区。现在关注it区。以前it人也比较少，现在在开发。